Учёт на маркетплейсах — это таблица, где по каждому товару и площадке за период собраны продажи, возвраты, удержания маркетплейса, реклама и себестоимость, а в итоге видна настоящая прибыль, а не сумма «к перечислению». Таблица выше уже заполнена примером с Wildberries и Ozon: впишите цифры из отчёта о реализации — прибыль, маржа, процент выкупа, налог и запас товара в днях пересчитаются сами.
Что такое учёт на маркетплейсах и зачем он селлеру
Маркетплейс перечисляет деньги уже за вычетом комиссии, логистики, хранения, эквайринга и штрафов, поэтому сумма на счёте кажется доходом, хотя из неё ещё нужно оплатить закупку, рекламу и налог. Учёт маркетплейсов отвечает на три вопроса: какой товар зарабатывает, а какой съедает деньги; на какой площадке выгоднее продавать; когда везти новую поставку. Считать нужно по каждому артикулу и площадке отдельно — в общем итоге убыточный товар прячется за прибыльными.
У селлера параллельно живут два учёта. Бухгалтерский и налоговый ведут для отчётности: в нём важны документы, даты и база налога. Управленческий учёт маркетплейсов — для решений: он показывает прибыль по товарам, долю удержаний и оборачиваемость. Таблица на этой странице — управленческая, но налог в ней считается по тем же правилам, что и в декларации.
Как вести учёт товаров и продаж в таблице онлайн
- Укажите период и сколько в нём дней, а также за сколько дней новая поставка доходит до склада площадки.
- Выберите налог: УСН 6%, УСН 15% или свою ставку. Если платите НДС — выберите ставку, на УСН 6% впишите взносы, уплаченные в периоде.
- Заполните строку на каждый товар и площадку: продано и возвращено штук, цена реализации, комиссия и эквайринг в процентах, логистика за одну доставку, хранение, штрафы и реклама суммой за период, себестоимость штуки, остаток.
- Внизу появятся прибыль, маржа, ROI, выкуп и запас по каждой строке, свод по площадкам и расшифровка удержаний.
- Впишите, сколько каждая площадка перевела на счёт, — таблица покажет расхождение с «к перечислению».
- Готовый отчёт скачайте в PDF или Excel (CSV) или распечатайте.
Прочие расходы бизнеса — внешнюю рекламу, фулфилмент, сервисы аналитики, бухгалтера — впишите одной суммой: таблица покажет чистую прибыль после них.
Какие цифры брать из отчётов Ozon и Wildberries
Главный источник цифр для учёта — отчёт о реализации: в нём площадка показывает, сколько товаров продала и вернула, за какую сумму и что удержала. Выписка банка для учёта не годится: деньги приходят одной суммой, с опозданием и за вычетом всего сразу.
Отчёт о реализации Ozon
Ozon формирует отчёт о реализации товаров раз в месяц, его скачивают в разделе финансовых документов личного кабинета. Сумма реализации по товару — это выручка, из неё считают налог. Вознаграждение Ozon, логистика, обработка возвратов, эквайринг и платные услуги — удержания, их переносят в соответствующие колонки таблицы. Итог «к начислению» — то, что площадка должна перевести продавцу; это сумма для сверки с выпиской, а не доход и не прибыль.
Еженедельный отчёт Wildberries и сумма «к перечислению»
Wildberries формирует финансовые отчёты каждую неделю, подробности — в детализации: продажи и возвраты по артикулам, комиссия, логистика к покупателю и обратно, хранение, штрафы, удержания. «К перечислению за товар» — сумма после вознаграждения площадки, но ещё до логистики, хранения и штрафов; итог к оплате меньше. Чтобы получить месяц, сложите недельные отчёты. Если покупателю дали скидку постоянного покупателя за счёт площадки, сумма реализации и ваша цена расходятся — в таблицу ставьте ту цену, с которой платите налог, а спорный случай уточните у бухгалтера.
Какие столбцы нужны в таблице учёта селлера
| Столбец | Откуда взять |
|---|---|
| Продано и возвращено, шт | отчёт о реализации площадки |
| Цена реализации за штуку | сумма реализации ÷ проданные штуки |
| Комиссия и эквайринг, % | отчёт о реализации или тарифы категории |
| Логистика за одну доставку | детализация удержаний |
| Хранение, штрафы, прочие удержания | детализация удержаний за период |
| Реклама на площадке | кабинет рекламы или удержания в отчёте |
| Себестоимость штуки | закупка, упаковка, маркировка, доставка до склада площадки |
| Остаток, шт | раздел остатков в кабинете |
Себестоимости и внешней рекламы в отчётах маркетплейса нет — их селлер ведёт сам. Без них таблица показывает оборот, а не прибыль. Если себестоимость ещё не посчитана, начните с калькулятора себестоимости. Таблица для селлера Ozon и Wildberries устроена одинаково — меняются только названия граф в отчётах.
Схема работы меняет состав расходов. При FBO товар лежит на складе площадки, и хранение с логистикой приходят в отчёте. При FBS склад, сборка, упаковка и доставка до пункта приёма — на продавце: эти затраты в отчёт не попадут, их добавляют в себестоимость штуки или в прочие расходы бизнеса.
Как посчитать прибыль на маркетплейсе: Ozon и Wildberries
Прибыль на маркетплейсе — это выручка минус удержания площадки, реклама, себестоимость проданного и налоги. Формула одна для Ozon и Wildberries, разница только в том, из каких граф отчёта брать цифры.
| Показатель | Формула |
|---|---|
| Выручка | продано × цена реализации |
| Удержания площадки | комиссия + эквайринг + логистика × (продано + возвраты) + хранение + штрафы |
| К перечислению | выручка − удержания − реклама на площадке |
| Прибыль | к перечислению − себестоимость проданного − НДС − налог |
| Маржа | прибыль ÷ выручка |
| ROI | прибыль ÷ себестоимость проданного |
| Процент выкупа | продано ÷ (продано + возвраты) |
Чистая прибыль: что вычесть кроме удержаний площадки
Чистая прибыль на маркетплейсе получается после расходов вне площадки: внешней рекламы, фулфилмента, упаковки, сервисов, зарплаты. Их нет в отчёте, поэтому в таблице для них отдельное поле. Прибыль одного товара до запуска прикидывает калькулятор селлера, полную раскладку на единицу — юнит-экономика, а сводный результат бизнеса по месяцам — отчёт о прибылях и убытках.
Процент выкупа и возвраты в учёте
Процент выкупа считают как долю выкупленных товаров среди всех доставленных покупателям: продано ÷ (продано + возвраты). Возврат не приносит выручки, но площадка берёт логистику и за путь к покупателю, и за обратный путь, поэтому в таблице логистика умножается на все доставки. Чем ниже выкуп, тем сильнее он бьёт по прибыли: выкуп ниже 70% — ориентир, при котором стоит проверить размеры, фото и описание товара.
Пример: учёт трёх товаров на Wildberries и Ozon за месяц
В примере — термокружка на двух площадках и органайзер на Wildberries, налог УСН 6%, без НДС. Расчёт термокружки на Wildberries по шагам: выручка 120 × 990 = 118 800 ₽; комиссия 25% — 29 700 ₽, эквайринг 2% — 2 376 ₽, логистика (120 + 15) × 85 = 11 475 ₽, хранение 1 800 ₽, итого удержания 45 351 ₽; минус реклама 9 000 ₽ — к перечислению 64 449 ₽; себестоимость 120 × 380 = 45 600 ₽, налог 6% с выручки — 7 128 ₽; прибыль 11 721 ₽.
| Товар · площадка | Выручка, ₽ | К перечислению, ₽ | Прибыль, ₽ | Маржа |
|---|---|---|---|---|
| Термокружка · Wildberries | 118 800 | 64 449 | 11 721 | 9,9% |
| Термокружка · Ozon | 73 500 | 44 748 | 13 738 | 18,7% |
| Органайзер · Wildberries | 67 050 | 25 026 | −10 048 | −15,0% |
| Итого | 259 350 | 134 222 | 15 411 | 5,9% |
Площадки вместе с рекламой удержали 125 128 ₽ — почти половину выручки. Органайзер продаётся, деньги за него приходят, но после закупки и налога он в минусе: реклама 12 000 ₽ и выкуп 79% съели всю наценку. Термокружка на Ozon при меньших продажах заработала больше, чем на Wildberries: комиссия ниже и выкуп выше.
Остатки на маркетплейсе: когда отправлять поставку
Запас в днях = остаток ÷ средние продажи в день. Если запаса меньше, чем идёт новая партия до склада площадки, товар уйдёт в ноль, карточка потеряет позиции в поиске, и продажи придётся разгонять заново. Если запаса больше чем на 90 дней, товар копит платное хранение — его выгоднее распродать или не довозить. В примере термокружек на Ozon хватит на 10 дней при сроке поставки 14 — таблица подсказывает, что партию пора отправлять, а органайзеров хватит на 93 дня.
Оборачиваемость товара на Wildberries и Ozon
Оборачиваемость показывает, за сколько дней продаётся средний остаток. Запас в днях из таблицы — та же оборачиваемость, посчитанная на текущий остаток: чем она короче, тем быстрее деньги из закупки возвращаются в оборот. Оборачиваемость за период по среднему остатку и в разах считает калькулятор оборачиваемости товара, а какие позиции дают основную прибыль — ABC-анализ.
Налоги селлера: с какой суммы считать УСН и когда платить НДС
На УСН доход селлера — вся сумма, которую заплатили покупатели, а не сумма, перечисленная площадкой: вознаграждение маркетплейса доход не уменьшает. Это прямо разъяснила ФНС в письме от 08.05.2024 № СД-4-3/5416@ со ссылкой на ст. 248 и 249 НК РФ: продал товар на 1 000 ₽, площадка удержала 100 ₽ — доход всё равно 1 000 ₽.
УСН «доходы» и «доходы минус расходы»
На УСН «доходы» ставка 6% (п. 1 ст. 346.20 НК РФ), регион вправе её снизить. Налог уменьшают на страховые взносы: ИП без работников — на всю сумму, организации и ИП с работниками — не больше чем на половину налога (п. 3.1 ст. 346.21). На УСН «доходы минус расходы» ставка 15%, а комиссия, логистика, хранение и себестоимость проданного идут в расходы; если по итогам года налог меньше 1% доходов, платят минимальный налог (п. 6 ст. 346.18). Какой режим выгоднее при вашей наценке, видно, если переключить налог в таблице.
С какой даты считать доход
Упрощенцы признают доход кассовым методом (п. 1 ст. 346.17 НК РФ). Для продаж через маркетплейс Минфин считает датой дохода день, когда у продавца возникло право распоряжаться деньгами (письма от 11.12.2024 № 03-11-11/125183 и от 15.01.2025 № 03-11-11/1996), — на практике это дата оплаты покупателем по отчёту площадки, а не день выплаты на ваш счёт. Поэтому учёт ведут по отчётам о реализации, а не по выписке.
НДС на УСН у селлера
С 2026 года общая ставка НДС — 22%, а упрощенцы освобождены от НДС, только пока доходы за прошлый год и с начала текущего не превысили 20 млн ₽ (разъяснение ФНС по закону № 425-ФЗ). Выше порога можно выбрать 22% с вычетами или специальные ставки без вычетов: 5% при доходе до 272,5 млн ₽ и 7% — до 490,5 млн ₽. Для НДС в таблице есть отдельный выбор: налог считается из выручки, а доход для УСН уменьшается на сумму НДС.
Самозанятый и ИП на патенте на маркетплейсе
Самозанятый вправе продавать на маркетплейсах только товары своего изготовления: перепродавать купленное на налоге на профессиональный доход нельзя (пп. 3 п. 2 ст. 4 закона № 422-ФЗ), годовой лимит дохода — 2,4 млн ₽, доход фиксируют в приложении «Мой налог». Для перепродажи нужен ИП или ООО, обычно на УСН. Патент для торговли через маркетплейсы не применяют: продажа через компьютерные сети не считается розничной торговлей, на которую выдают патент (ст. 346.43 НК РФ). Ставку НПД 4% или 6% в таблице можно задать как свою ставку от дохода.
Документы от маркетплейса и бухгалтерский учёт
Маркетплейс работает по агентскому договору или договору комиссии: товар до продажи покупателю остаётся собственностью продавца. Отсюда набор документов, на которых строится бухгалтерский учёт маркетплейсов:
| Документ | Что подтверждает |
|---|---|
| Отчёт о реализации (отчёт агента или комиссионера) | продажи, возвраты, выручку и удержания за период — основа для дохода |
| УПД или акт на услуги площадки | вознаграждение, логистику, хранение — расходы и входной НДС |
| Документы на передачу товара на склад | что и сколько отправлено площадке |
| Акт сверки расчётов | совпадение данных продавца и площадки |
В бухгалтерском учёте организации товар, переданный на склад площадки, до продажи числится как отгруженный, а выручку отражают по отчёту о реализации. Проводки и настройку учётной программы ведёт бухгалтер; управленческая таблица опирается на те же отчёты и помогает сверить, что суммы совпали.
Учёт в Excel, Google Таблицах, 1С или онлайн
| Способ | Подходит | Минусы |
|---|---|---|
| Excel или Google Таблицы | старт, десятки артикулов | формулы и проверки — свои, ошибку в ячейке легко не заметить |
| Таблица на этой странице | учёт по отчётам за неделю или месяц, любой объём в полной версии | цифры переносят из отчёта вручную; данные живут в открытой странице, итог сохраняют в PDF или CSV |
| 1С и учётные программы | бухгалтерия, документы, налоговая отчётность | нужна настройка и бухгалтер; управленческую прибыль по товарам показывают не сразу |
| Сервисы с подключением кабинета | сотни артикулов, несколько площадок, ежедневная аналитика | платная подписка, доступ к кабинету по API |
Скачанный CSV открывается в Excel и Google Таблицах — его можно хранить помесячно и сравнивать периоды. Приход и остатки на своём складе удобнее вести в учёте товаров.
Ошибки в учёте селлера
- Принимать «к перечислению» за доход. Налог тогда недоплачивается, а прибыль кажется выше, чем есть.
- Не считать логистику возвратов. При низком выкупе она съедает наценку незаметно.
- Смотреть только общий итог. Убыточный товар прячется за прибыльными — считайте по артикулу и площадке.
- Забывать мелкие удержания. Эквайринг, штрафы, платная приёмка — по отдельности немного, за месяц заметная сумма.
- Не сверять с выпиской. Если поступление не совпало с «к перечислению», где-то пропущено удержание или выплата относится к другому периоду.
Бесплатная таблица учёта и полная версия
| Возможность | Проба | Полная версия |
|---|---|---|
| Товары в таблице | до двух строк | без ограничений |
| Прибыль, маржа, ROI, выкуп, запас в днях | есть | есть |
| Налог УСН и НДС, взносы, прочие расходы | есть | есть |
| Свод по площадкам и сверка с поступлениями | есть | есть |
| Скачать в PDF, Excel (CSV), печать | нет | есть |
Пробная версия открывается после регистрации. Полная версия — с доступом к таблице учёта или к набору «Селлеру», где рядом калькулятор селлера, юнит-экономика и ABC-анализ.