ABC-анализ ассортимента и XYZ: рассчитать группы товаров

Что такое ABC-анализ и как делят группы A, B и C

ABC-анализ — ранжирование позиций по их вкладу в общий результат. Например, по выручке за полугодие можно увидеть, какие товары обеспечивают основную часть оборота. Метод связан с принципом Парето, но не обещает, что ровно 20% товаров всегда дадут 80% выручки: реальное соотношение зависит от данных.

Позиция, пересекающая границу, остаётся в предыдущей группе. Поэтому один товар с долей 90% будет A, а не B. Пороги 80 и 95% — выбранная методика, а не обязательный норматив. В полной версии их можно изменить. При сравнении двух отчётов сохраняйте одинаковые пороги и правило пограничной строки.

ABC-анализ ассортимента и запасов

Для анализа ассортимента строка должна соответствовать одной сопоставимой позиции: товару, SKU или заранее определённой категории. Объедините дубли, выберите одинаковый горизонт и одну базу показателя. Сравнение выручки с НДС и без НДС в одной таблице или смешение рублей с тысячами рублей исказит доли.

Продажи, закупки и склад

ABC-анализ продаж показывает вклад в продажи, а анализ запасов по стоимости — распределение вложенных средств. Это разные основания классификации. Высокая стоимость остатка не доказывает высокий спрос: дорогая медленно продающаяся позиция может замораживать деньги. Для закупок дополнительно нужны срок поставки, наличие и фактическое потребление. Матрица сама не рассчитывает объём заказа или страховой запас. Подготовить суммы операций можно в учёте продаж, остатки проверяйте в складском учёте.

Товары, блюда и услуги

Для кафе строками могут быть блюда или напитки, для сервиса — услуги, для селлера — артикулы с маркетплейсов. Сопоставляйте одинаковые единицы: не смешивайте набор и одну штуку без приведения. Комиссии площадки, скидки и себестоимость отражайте последовательно в прибыли. Не переносите выручку из отчёта Ozon или Wildberries в колонку прибыли: поступление от площадки и прибыль бизнеса не тождественны.

ABC по выручке и прибыли

По выручке видны лидеры оборота, по прибыли — вклад в финансовый результат. Введите выручку по периодам и отдельно прибыль в рублях за весь этот же горизонт. Инструмент рассчитывает две независимые ABC-классификации и показывает их рядом. Рентабельность в процентах сюда не подходит: процент нельзя складывать как сумму прибыли. Относительную прибыльность можно оценить в калькуляторе рентабельности. Убыточные позиции требуют отдельного разбора: отрицательные значения в этой модели не принимаются.

ABC-анализ поставщиков: что сравнивать

Поставщиков классифицируют по одному выбранному объёму: например, сумме закупок за период. Результат покажет концентрацию расходов, но не качество поставок. Зависимость от единственного поставщика, просрочки, брак и условия оплаты оценивают отдельно. Если вместо выручки используете стоимость закупок, явно укажите это в названии анализа; денежные подписи таблицы не превращают расходы в доходы.

Преимущество метода — простота и наглядность: самые значимые по выбранному показателю позиции находятся вверху таблицы. Для лидеров важно обеспечить наличие и оценивать результат продвижения; для стабильных позиций — следить за запасом и динамикой. Анализ не оценивает эффективность работы персонала: для этого нужны другие показатели и контекст.

Как провести ABC-анализ: пошагово

Для ABC-анализа сначала подготовьте данные, затем отсортируйте позиции и посчитайте доли от общего результата.

1. Определите объект: товары, категории, клиенты или поставщики. Не смешивайте уровни детализации.
2. Возьмите единый период и показатель. Для нашего виджета основной показатель — выручка; прибыль вводится отдельно за весь горизонт.
3. Сложите значения всех позиций. Для каждой разделите её значение на общий итог и умножьте на 100%.
4. Отсортируйте строки по убыванию показателя. При равенстве инструмент сохраняет порядок добавления.
5. Накопите доли и присвойте группы по накоплению до текущей строки.
6. Проверьте вывод на практике: наличие, сезонность, новинки, возвраты и прибыльность.

Чтобы сделать ABC-анализ онлайн, измените пример в таблице выше. В пробе доступны две позиции и один итоговый период. В полной версии выберите 3–12 равных периодов, заполните прибыль и при необходимости настройте границы. Результат обновится после изменения поля. При пустом значении или ошибке отчёт скрывается до исправления, чтобы не выгрузить прежний расчёт как новый.

Пример ABC-анализа с расчётом групп

При общей выручке 1 000 000 ₽ позиции с суммами 600 000, 250 000, 100 000 и 50 000 ₽ дадут группы A, A, B и C по правилу этого инструмента.

Перед чаем накоплено 60%, поэтому он остаётся в A, хотя итог после него уже 85%. Перед какао — 85%, это B. Перед сиропом — ровно 95%, это C. В итоге A даёт 85%, а не ровно 80%: отдельный товар не делится между группами. Для первого товара доля равна 600 000 / 1 000 000 × 100 = 60%.

Диаграмма Парето

Диаграмма Парето соединяет ранжирование позиций и накопленную долю. Столбцы показывают долю каждой позиции, линия — сумму долей от первой до текущей. Для примера линия проходит через 60, 85, 95 и 100%. Горизонтальные пунктирные линии обозначают выбранные границы. При переключении на прибыль порядок позиций и линия пересчитываются: это отдельный анализ, а не смена подписи оси.

XYZ-анализ: коэффициент вариации и группы X, Y, Z

XYZ-анализ оценивает относительную изменчивость ряда: коэффициент вариации равен стандартному отклонению, делённому на среднее, и выражается в процентах. В этом инструменте XYZ всегда считается по выручке за равные периоды, даже когда ABC переключён на прибыль.

Эти пороги — рабочие настройки, а не универсальный закон. Выручка меняется и из-за цены, поэтому XYZ по выручке не равнозначен вариации физических продаж. При нулевом среднем делить нельзя: инструмент показывает «не определён» и не помещает позицию в девять ячеек. Высокий CV также не доказывает непредсказуемость: сезонный ряд может сильно меняться закономерно.

Формула и пример XYZ-анализа

Для описания всех введённых периодов используем генеральное стандартное отклонение: σ = √(Σ(x − среднее)² / n), затем CV = σ / среднее × 100%. Делитель n выбран сознательно: это характеристика предоставленного ряда, а не оценка выборочной дисперсии неизвестной совокупности. Определение CV приведено у NIST.

Для ряда 90, 100, 110 среднее равно 100, сумма квадратов отклонений — 200, σ = √(200/3) ≈ 8,165, CV ≈ 8,16%: группа X. При постоянных продажах 100, 100, 100 отклонение и CV равны нулю. В примере кофейни постоянная выручка кофе 100 000 ₽ в каждом из шести периодов также даёт X. Округляется только отображение; классификация выполняется по неокруглённым значениям.

Матрица ABC-XYZ: что делать с группами

Матрица ABC-XYZ соединяет вклад в результат с изменчивостью выручки. Она помогает выбрать направления проверки, но не выдаёт автоматических решений об исключении товара или размере закупки.

Важная сопутствующая позиция может попасть в C, но помогать продаже лидера. Новинка или товар, которого не было на складе, может попасть в Z не из-за плохого спроса. Поэтому рекомендации матрицы — список вопросов менеджеру. SAP также рассматривает ABC и XYZ как отдельные измерения при комбинированной сегментации; конкретные границы выбираются под задачу.

ABC и XYZ-анализ в Excel: формулы

В Excel те же группы можно получить через сортировку, доли, накопление и стандартное отклонение. Для ABC сначала отсортируйте суммы в B2:B5 по убыванию. Долю в C2 вычислите как =B2/СУММ($B$2:$B$5), накопление в D2 — =СУММ($C$2:C2); примените процентный формат.

Для группы по накоплению до строки используйте =ЕСЛИ(B2=0;"C";ЕСЛИ(D2-C2<80%;"A";ЕСЛИ(D2-C2<95%;"B";"C"))). Протяните формулы вниз. Если общий итог равен нулю, доли не определены: сначала обработайте этот случай, иначе получится деление на ноль.

Для XYZ по шести значениям B2:G2 формула CV — =СТАНДОТКЛОН.Г(B2:G2)/СРЗНАЧ(B2:G2) с процентным форматом. Функция STDEV.P / СТАНДОТКЛОН.Г использует всю совокупность; не подменяйте её выборочной СТАНДОТКЛОН.В без изменения методики. Проверьте, что все ячейки числовые: Excel может игнорировать текст и пустые ячейки, хотя для анализа пропуск периода существенен.

Таблица и выгрузка в Excel

Полная версия принимает CSV с разделителем «;» или вставку из Excel с табуляцией. Порядок столбцов: название, выручка каждого выбранного периода, прибыль за весь период. Число периодов задайте до загрузки. Кавычки защищают название с разделителем. Экспорт CSV содержит исходные данные и результаты; его можно загрузить обратно при том же числе периодов. Числа сохраняются без разделителей тысяч, текстовые формулы экранируются. XLSX не создаётся.

PDF и печать содержат классификацию, матрицу, Парето, настройки и исходные периоды. Это управленческий отчёт, а не утверждённая государством форма. Данные остаются только в открытой странице: скачайте файл до её закрытия. При изменении числа периодов старые значения остаются в памяти открытой страницы, а новые поля надо заполнить вручную.

Для наглядности в Excel можно раскрасить группы условным форматированием: A — зелёным, B — жёлтым, C — красным. Цвет не заменяет подпись группы. Дополнительные столбцы добавляйте справа от расчёта и проверяйте диапазоны формул, чтобы накопительный итог включал все позиции.

ABC-анализ клиентов

Для анализа клиентов используйте клиентов вместо товаров, а показателем выберите их выручку или прибыль за одинаковый горизонт. Объедините разные написания одного контрагента. Группа A показывает большой вклад, но сама по себе не определяет условия скидок, кредитный лимит или приоритет обслуживания.

XYZ по клиентам показывает колебания денежных продаж между периодами, а не напрямую лояльность или вероятность ухода. Разовый крупный проект будет выглядеть иначе, чем небольшие регулярные закупки. Минимум в сто клиентов не обязателен: расчёт возможен и на небольшой базе, но некоторые группы окажутся пустыми. Давность последней покупки и частоту операций отдельно изучает RFM-анализ клиентов.

После сегментации выясните, почему клиент попал в конкретную группу: объём покупок, маржинальность, длительность отношений или разовый заказ. Для B можно проверить программу лояльности и персональные предложения, но оценивать не только рост выручки, а прибыль после скидок. Переход в A не должен становиться целью ценой убыточных продаж.

Ограничения метода и ошибки в данных

Классификация зависит от качества исходных данных и выбранного периода. Не записывайте неизвестное значение как ноль: ноль означает, что продажи действительно отсутствовали. Возвраты и отрицательную прибыль разберите отдельно, а затем выберите последовательную базу положительных показателей. Инструмент не заменяет отрицательные числа нулями и не выдаёт результат при пропусках.

• Сезонность: сравнивайте полный цикл или одинаковые сезоны.
• Новинки: короткая история не сопоставима с продажами за весь год.
• Дефицит: отсутствие продаж может быть следствием отсутствия товара.
• Акции: всплеск не всегда повторится в обычном периоде.
• Оборачиваемость: для неё нужны остатки, одной ABC-группы недостаточно.

Бесплатный ABC-анализ и полная версия

После регистрации можно проверить базовый ABC на двух позициях. Полная версия собирает отчёт по множеству строк и открывает дополнительные способы анализа и выгрузки.

Для файлов действует техническая проверка: до 5 МБ и 10 000 строк в одной загрузке. Полная версия открывается с доступом к набору «Магазину». Гость видит заполненный пример; рабочая таблица появляется после входа.