Составить план продаж на месяц и год по менеджерам

Что такое план продаж и зачем он нужен

План продаж отвечает на три вопроса: сколько продать, к какому сроку и кто за это отвечает. Без него отдел работает «сколько получится», а руководитель узнаёт о провале в последний день месяца, когда исправить уже ничего нельзя.

Зачем он нужен даже небольшому бизнесу: план связывает продажи с деньгами — с закупками, зарплатой и платежами, которые вы расписываете в платёжном календаре. Он показывает, сколько заявок должен привести маркетинг, сколько людей нужно в отделе и в какие месяцы готовить склад к пику.

План продаж и прогноз: в чём разница

Прогноз — это оценка того, что получится при нынешнем темпе. План — цель, под которую подбирают действия: заявки, встречи, сделки. В инструменте есть и то и другое: план месяца и прогноз по факту прошедших рабочих дней. Разрыв между ними показывает, сколько нужно добавить, пока месяц не закончился.

Виды планов продаж

Планы различают по сроку, по тому, на кого они поставлены, и по уровню амбиций. На практике у компании одновременно работают несколько видов: годовой план отдела и месячные личные планы менеджеров.

План-минимум считают от точки безубыточности: ниже этой выручки бизнес работает в убыток. Основной план закладывают в бюджет, а максимум ставят ориентиром для премий.

Из чего состоит план продаж: показатели и структура

Рабочий план продаж — это не текст на десять страниц, а таблица показателей с ответственными и сроками. Минимальный набор — пять блоков.

Цель формулируют конкретно: не «увеличить продажи», а «31 280 000 ₽ выручки за 2026 год» — измеримо, достижимо по сравнению с прошлым годом и со сроком, как требует принцип SMART. Анализ рынка и конкурентов, портрет и сегменты клиентов, ассортимент и цены, каналы привлечения и бюджет на рекламу оформляют отдельно, если план защищают перед собственником. Для работы отдела достаточно этих пяти блоков.

Как составить план продаж: пошагово

1. Соберите продажи прошлого года по месяцам — выручку, число сделок, средний чек. Если учёт не вели, начните с таблицы продаж.
2. Поставьте цель на год: рост к прошлому году в процентах или сумму, которая нужна бизнесу.
3. Разнесите цель по месяцам в пропорции прошлогодних продаж — так план учтёт сезонность.
4. Разделите план месяца между менеджерами по долям, а при нескольких источниках клиентов — ещё и по каналам.
5. Переведите рубли в действия: сколько сделок при вашем среднем чеке и сколько заявок при вашей конверсии.
6. Согласуйте цифры с командой и маркетингом: хватит ли заявок на такой план. Утвердите итог подписью руководителя.
7. Вносите факт хотя бы раз в неделю и смотрите прогноз — корректируйте работу, пока месяц не закончился.

Как рассчитать план продаж: формулы

План считают двумя способами, и лучше обоими: первый задаёт цель, второй проверяет, выполнима ли она при ваших заявках и конверсии.

От прошлого года с ростом

Самый частый способ: берут продажи того же месяца прошлого года и добавляют рост. Он учитывает сезонность автоматически, но не отвечает на вопрос, откуда возьмётся прирост. Поэтому цифру проверяют вторым способом.

От воронки: заявки, конверсия, средний чек

Выручка = заявки × конверсия × средний чек. Если план не сходится с воронкой, есть три рычага: больше заявок, выше конверсия или больше средний чек. Сделки и заявки инструмент округляет вверх: 28,98 сделки — это 29, иначе план не закрыть. Как устроена сама воронка и где теряются клиенты, разбирает калькулятор воронки продаж.

План продаж на месяц: пример расчёта

Пример взят из таблицы выше. В октябре прошлого года продали на 2 520 000 ₽, цель — рост 15 %.

1. План на октябрь: 2 520 000 × 1,15 = 2 898 000 ₽.
2. При среднем чеке 100 000 ₽ нужно 2 898 000 ÷ 100 000 = 28,98, то есть 29 сделок.
3. При конверсии заявки в продажу 20 % нужно 28,98 ÷ 0,2 = 144,9, то есть 145 заявок.
4. В октябре 2026 года 22 рабочих дня, значит, отделу нужно продавать по 2 898 000 ÷ 22 = 131 727 ₽ в рабочий день.

Если маркетинг приводит 100 заявок в месяц, план не сходится: нужно больше заявок, выше конверсия или средний чек. Это видно до начала месяца, а не в его конце.

План продаж на день и неделю

План на день — это план месяца, делённый на рабочие дни, а не на 30: в октябре 2026 года 22 рабочих дня, в январе — 15. Для магазина без выходных переключите режим «Все дни месяца». План на неделю — дневной план, умноженный на рабочие дни недели. Внутри месяца важнее другая цифра — «нужно в день»: сколько продавать в оставшиеся дни, чтобы закрыть план с учётом уже сделанного.

Как распределить план продаж между менеджерами

План отдела делят по долям, а не поровну: опытный менеджер получает больше, новичок — меньше. Доли берут из прошлых результатов каждого или задаёт руководитель; в сумме они должны давать 100 %, иначе инструмент предупредит и распределит план пропорционально.

План отдела продаж

План отдела равен сумме личных планов, а план компании — сумме планов отделов. Если личные планы в сумме меньше плана отдела, разницу никто не продаёт; если больше — руководитель закладывает запас на случай, что кто-то не дотянет.

Личный план менеджера: пример

У каждого свой средний чек и конверсия, поэтому новичку с меньшим планом нужно больше заявок, чем опытному коллеге. Личный план часто связывают с премией — её размер по выполнению плана считает калькулятор премии, а систему показателей — расчёт KPI.

План продаж по товарам и каналам

Тот же план месяца делят по товарам и услугам или по каналам продаж: сайт и реклама, повторные клиенты, холодные звонки, маркетплейсы. У каждого канала свой средний чек и своя конверсия, поэтому общая цифра заявок обманчива: 100 заявок с сайта и 100 холодных звонков дают разную выручку.

В примере таблицы план октября 2 898 000 ₽ делится так: заявки с сайта и рекламы — 45 %, 1 304 100 ₽, 15 сделок и 81 заявка; повторные клиенты — 35 %, 1 014 300 ₽, 8 сделок и 20 заявок; холодные звонки — 20 %, 579 600 ₽, 6 сделок и 73 заявки. Факт по каналам сверяется с фактом по менеджерам: если суммы расходятся, часть продаж не разнесена.

План продаж на год и сезонность

Годовой план не делят на 12 равных частей: у большинства бизнесов есть сильные и слабые месяцы. Цель года раскладывают по месяцам в той же пропорции, что продажи прошлого года, и сумма за год остаётся равной цели.

Как учесть сезонность в плане

Коэффициент сезонности месяца = продажи месяца ÷ средние продажи за месяц. В примере за прошлый год продали 27 200 000 ₽, среднемесячные продажи — 2 266 667 ₽; декабрь дал 3 090 000 ₽ — коэффициент 1,36, июль — 0,87. Поэтому декабрьский план на 36 % выше среднего, июльский — на 13 % ниже. Без истории инструмент разнесёт план поровну.

План продаж на квартал

План на 3 месяца — сумма планов трёх месяцев квартала, его инструмент показывает итогом. В примере при цели 31 280 000 ₽ первый квартал — 6 911 500 ₽, а четвёртый — 9 453 000 ₽; при делении на четыре равные части каждый квартал получил бы 7 820 000 ₽, и осенью отдел гарантированно не успевал бы за зимним спросом.

План продаж на 2027 год

Годовой план на следующий год составляют в октябре–декабре, когда известен факт девяти–десяти месяцев. Выберите 2027 год, внесите продажи 2026 года и рост — рабочие дни подставятся по производственному календарю 2027 года: в нём, как и в 2026-м, 247 рабочих дней при пятидневке, но распределены они иначе.

План продаж магазина

У розничного магазина план считают от трафика: выручка = посетители × конверсия в покупку × средний чек. Магазин работает без выходных, поэтому план в день делят на все дни месяца — переключите режим «Все дни месяца».

Пример: план на октябрь 2 898 000 ₽, в октябре 31 день — 93 484 ₽ в день. При среднем чеке 2 500 ₽ это 37,4, то есть 38 покупок в день, а при конверсии посетителей в покупку 25 % — 150 посетителей. Если в магазин заходит 120 человек, план держится на росте чека или конверсии: допродажах, выкладке, работе продавцов. Для сети магазинов заведите каждую точку или кассу отдельной строкой во вкладке «Товары и каналы».

Как считать выполнение плана продаж

Процент выполнения плана = факт ÷ план × 100. По закрытому месяцу этого достаточно. В середине месяца сравнивать факт с полным планом бессмысленно, поэтому инструмент показывает ещё три цифры.

План к сегодняшнему дню и прогноз

• План к дате = план ÷ рабочие дни × рабочие дни, прошедшие с 1-го числа по дату факта.
• Прогноз = факт ÷ прошедшие рабочие дни × все рабочие дни месяца.
• Нужно в день = (план − факт) ÷ оставшиеся рабочие дни.

Пример: план 2 898 000 ₽, факт по 16 октября включительно — 1 380 000 ₽, прошло 12 рабочих дней из 22. Выполнено 47,6 %, к этой дате нужно было 1 580 727 ₽. Прогноз — 2 530 000 ₽, то есть 87,3 %. Чтобы закрыть план, нужно продавать по 151 800 ₽ в день вместо 131 727 ₽. Процент выполнения любого другого плана — выпуска, товарооборота, объёма работ — посчитает калькулятор процента выполнения плана.

Как контролировать выполнение плана

Чтобы процент был честным, план и факт сравнивают в одних единицах (оба в рублях с НДС или оба без него) и за один период, а одну сделку не учитывают дважды — для этого факт по каналам сверяется с фактом по менеджерам. Контроль идёт на трёх уровнях: каждый день — заявки, встречи и выставленные счета, каждую неделю — конверсия и темп к плану, раз в месяц — выполнение, средний чек и вклад каналов.

Что делать, если план продаж не выполняется

Сначала ищут причину по воронке: мало заявок, низкая конверсия или упал средний чек. Каждая причина лечится по-своему — рекламой, обучением и скриптами, допродажами. Отставание видно уже в первой трети месяца: прогноз ниже 90 % — сигнал добавить заявок и встреч, пока дни не закончились. Если план не выполняется несколько месяцев подряд у всего отдела, проблема обычно в самом плане: его поставили «сверху» без проверки воронкой и без участия команды или не учли внешние факторы — сезон, цены конкурентов, перебои с поставками.

Можно ли уволить или снизить зарплату за невыполнение плана

Оклад за невыполнение плана снизить нельзя: условия трудового договора меняются только по соглашению сторон (ст. 72 ТК РФ). Уменьшить можно премию, если её зависимость от плана прописана в положении о премировании (ст. 135 ТК РФ).

Дисциплинарное взыскание допустимо только за неисполнение обязанностей по вине работника, и до него работодатель должен затребовать письменное объяснение — на него даётся два рабочих дня (ст. 193 ТК РФ). Уволить можно за неоднократное неисполнение трудовых обязанностей без уважительных причин, если у работника уже есть взыскание (п. 5 ч. 1 ст. 81 ТК РФ). Сам по себе недобор выручки из-за нехватки заявок основанием не является: работодателю придётся доказать вину работника.

Как составить план продаж онлайн: таблица и Excel

Таблицу плана продаж в Excel собирают формулами вручную и следят, чтобы их никто не стёр. Здесь формулы уже работают, а пример заполнен:

1. Выберите год и режим рабочих дней, задайте рост или цель на год.
2. Во вкладке «План на год» замените продажи прошлого года своими — план, коэффициенты и кварталы пересчитаются.
3. Выберите месяц и во вкладке «Менеджеры» впишите доли, средний чек и конверсию каждого.
4. Во вкладке «Товары и каналы» разложите тот же план по источникам выручки.
5. Вносите факт и дату, по которую он внесён, — появятся процент выполнения, план к дате и прогноз.
6. Заполните реквизиты — ниже соберётся план «Утверждаю» для печати, PDF, Word и Excel (CSV).

Какие рабочие дни и нормы использует таблица — в блоке «На чём основан инструмент» под таблицей.

Бесплатный план продаж и полная версия

Пробная версия открывается после бесплатной регистрации: можно ввести свои цифры и увидеть, как считается план. Полная версия — с доступом к плану продаж или к набору «Маркетологу» вместе с воронкой продаж, медиапланом и контент-планом.